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Développer son approche commerciale

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Développer son approche commerciale
  • Durée : 2 jours (14 heures)

 

Il est vraiment important de former vos commerciaux inexpérimentés ou en devenir. En effet, le nerf de la guerre pour une équipe commerciale, c’est la rentabilité. L’élaboration d’une stratégie commerciale est indispensable pour tout entrepreneur qui aspire à développer son entreprise. Il est primordial de réfléchir sur sa conduite commerciale pour progresser. Tout collaborateur doit travailler son propre leadership, sa motivation. Il doit être organisé et motivé afin de bien gérer son portefeuille client, son temps… Un bon commercial est curieux de nature car le marché nous communique des informations précieuses et des idées auxquelles nous n’aurions pas spontanément pensé.

PRÉSENTATION
PROGRAMME
INFOS PRATIQUES

Pour sustenter principalement votre flux de commandes, trois indicateurs sont à relever tout particulièrement : les rendez-vous obtenus suite à une prospection, les propositions commerciales effectuées lors de ces rendez-vous et enfin bien sûr le nombre de ventes conclues. Si vous souhaitez optimiser votre démarche dans la durée, il est essentiel de mesurer les résultats liés à vos efforts commerciaux. Vous devez choisir des indicateurs clés de performance depuis la prise de rendez-vous jusqu’à la conclusion de la vente. En effet, adopter une démarche commerciale réfléchie permet au chef d’entreprise de s'approcher au plus près de l’adéquation entre son offre et la demande du client. Cette démarche est essentielle pour la pérennité et le développement de l’entreprise.

 

 


 

    Objectifs
     

 

Ce stage pratique vous permettra de maîtriser votre image et votre crédibilité, pour renforcer votre impact en entretien de vente. Vous découvrirez les techniques de communication et de négociation qui vous permettront de conduire le client vers la signature d'un contrat. Vous apprendrez à travailler sur votre dynamique commerciale en intégrant un langage propre au métier (découverte client, argumentaire de vente, création d’urgence, closing…). 

 

 


 

 Public concerné
 

 

- Commercial
- Ingénieur d’affaires
- Managers conseils
- Chefs de projet
- Chefs d'études
- Consultants en stratégie

 


 

 Moyens pédagogiques
 

 

- Cours projeté en format PowerPoint

- Fiches pédagogiques en support

- Matériel (vidéoprojecteur, caméra...)

- Compléments (stylo, chevalet, pochette...)

 
Un support de cours au format PDF est remis à chaque participant.

 

 

Ce stage repose en partie sur des jeux de rôle filmés, des mises en situation, des tests d'auto-évaluation. Le formateur, chef d’entreprise, commercial depuis plus de 10 ans, va vous dévoiler au travers de son expérience, les rouages du métier afin d’affiner votre approche et de développer votre potentiel. Habitué aux métiers du tertiaire, il a lui-même professionnalisé sa démarche commerciale en l'alliant aux principes du marketing et de la communication en entreprise.

 

Organisme de formation enregistré sous le numéro 11 78 82869 78 auprès du préfet de région d’Île de France.

 


 

 

 Durée du stage
 

 

2 jours (en Intra)

 

 

Qui vend et qui achète ?

 

- Le profil type du client acheteur
- Satisfaire la demande ou créer le besoin
- Faire adhérer le client à votre discours
- Comprendre les attentes et les satisfaire
- Vendre sans brusquer, sans chichi, sans détour

 

Le profil type du commercial

 

- Ne soyez pas que « vendeur »
- Connaître et reconnaître vos qualités
- Identifier vos limites
- Utiliser les techniques de réassurance


Installer une vraie relation pour vendre

 

- Affirmer vos intentions
- Rassurer votre client
- Utiliser le recadrage positif
- Développer votre capacité de persuasion
- Vous rendre sympathique et incontournable
- Prendre l'ascendant en douceur

 

Savoir vous affirmer face à vos clients

 

- Savoir répondre posément à une critique
- Traiter efficacement les objections
- Prononcer un refus acceptable par le client
- Pratiquer « l'anti-vente »

 

Vendre, suivre, fidéliser
 

- Techniques pour achever à la vente
- Gérer la relation « client »
- Savoir revenir pour « vendre » à son client
- Jouer la carte du « client fidèle » !

Le stage se déroule en intra (dans les locaux de l’entreprise). Nous intervenons uniquement en région parisienne. Pas de pré requis pour ce stage. 

 

Participants par session

 

- de 2 à 10 personnes max.

 

Contôle des connnaissances

 

En fin de journée un questionnaire est soumis à chaque participant afin de valider les connaissances acquises. Une attestation de stage sera remise à chaque participant à l'issue de la formation.

 


 

 Déroulé de la journée

 

8H45 – Arrivée et installation du formateur
9H00 – Accueil des participants
9H15 – Tour de table (présentation)
9H30 – Ouverture de la formation
11H00 – Pause du matin
11H15- Reprise
12H30 – Pause déjeuner
13H45 – Reprise de la formation
16H00 – Pause de l’après-midi
16H15 – Reprise
17H30 – Fin de la journée

 


 

 Matériel demandé pour l'animation du stage

 

- un paperboard et des feutres indélébiles de plusieurs couleurs,

- un tableau blanc avec des feutres effaçables,

- un support pour poser le vidéoprojecteur et un écran de projection.

 


 

 À la charge du client pour le formateur et les participants

 

- la salle de formation adaptée au nombre de personnes,

- des bouteilles d’eau à disposition dans la salle,

- les collations des pauses (café, jus d’orange, viennoiseries…),

- la prise en charge du repas.